人材派遣会社様｜BtoBマーケティング戦略・AI検索対応支援
- 業種
- IT・SaaS
- 支援期間
- 6か月
- 主要成果
- 顧客の検討プロセスを起点に情報を整理→比較・意思決定に必要な訴求を明確化→SEO・営業・AI検索を連携した情報設計→優…
- BtoB商材のため、問い合わせ数を増やすだけではなく、顧客が比較・検討する段階で必要な情報を適切に届ける必要があった
- 検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関与するため、単純なSEO・広告施策だけでは顧客の意思決定を十分に支援できなかった
- サービスの特徴や強みはあるものの、比較検討時に「なぜ自社を選ぶべきか」が伝わる情報設計に改善余地があった
- 既存のSEO・Web施策に加えて、今後普及するAI検索をどのようにマーケティング戦略へ組み込むべきか判断しづらかった
- Webサイト、コンテンツ、営業活動を個別に考えるのではなく、顧客の検討プロセス全体から情報を整理する必要があった
- BtoB商材特有の検討期間・意思決定プロセス・関与者を整理し、顧客の検討プロセスを可視化
- 各検討フェーズで「顧客が何を知りたいのか」「どの情報が意思決定に必要なのか」を整理
- 認知・情報収集・比較・社内検討・問い合わせといった各段階に必要なコンテンツを棚卸し
- サービスの特徴だけではなく、対象企業、解決できる課題、導入メリット、比較時の違い、実績・事例などの訴求を整理
- 既存SEOやWeb施策と矛盾しない形で、ChatGPTなど今後のAI検索も踏まえた情報設計を検討
- 営業活動で実際に使われている説明・質問・比較ポイントも踏まえ、Webと営業をつなぐ情報設計を実施
- 施策を優先順位化し、社内で実行イメージを持ちやすいロードマップとして整理
- BtoB顧客の検討プロセスに沿って、必要な情報とコンテンツを整理できるようになった
- 問い合わせ獲得だけではなく、比較・検討時に自社の価値が伝わる情報設計へ改善
- SEO・Web施策・営業活動・AI検索を分断せず、一つの顧客体験として整理できる状態になった
- 施策の目的と優先順位が明確になり、社内で次に何を進めるべきか判断しやすくなった
- BtoB特有の複雑な意思決定プロセスに対応した、継続的なマーケティング施策の基盤を構築
今回ご紹介するのは、人材派遣会社における、BtoBマーケティング戦略・AI検索対応支援の事例です。
BtoBマーケティングでは、問い合わせ数を増やすだけでは十分ではありません。
商材によっては、顧客がサービスを知ってから問い合わせに至るまでに数週間から数ヶ月を要し、その間に複数の担当者や決裁者が情報を確認します。
そのため、
「広告をクリックしてもらう」
「SEOで流入を増やす」
だけではなく、
「顧客が検討の各段階で、意思決定に必要な情報へアクセスできるか」
まで設計することが重要になります。
今回のプロジェクトでも、課題は単純な集客不足ではありませんでした。
問い合わせ獲得に加えて、比較検討時に自社の価値をどう伝えるか、営業活動とWebサイトをどうつなぐか、さらにChatGPTなどAI検索が普及した際にどのような情報を整備すべきかという、より上流のマーケティング設計が求められていました。
そこでアムールでは、SEOや広告といった施策単位から入るのではなく、BtoB顧客の検討プロセスそのものを起点に情報設計を整理。
認知から比較・社内検討・問い合わせまで、各フェーズで必要な情報を明確にし、既存のWeb施策や営業活動と連携できる形で優先施策を整理しました。
本記事では、その取り組みをご紹介します。
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | IT・通信・インターネット関連 |
| ご支援内容 | BtoBマーケティング戦略整理・情報設計・AI検索対応 |
| 主な対象領域 | Webサイト・SEO・コンテンツ・営業活動・AI検索 |
| 主な目的 | BtoB顧客の検討プロセスに沿った情報設計と優先施策の明確化 |
| ご支援前の状況 | ・問い合わせ獲得以降の情報設計に改善余地 ・比較検討時の訴求整理が必要 ・SEO／広告／AI検索をどうつなぐか不明確 ・営業とWeb施策が十分に連携していない |
| プロジェクトのサマリ | BtoB特有の検討期間・複数関与者を踏まえて顧客の意思決定プロセスを整理。各フェーズで必要な情報と優先施策を明確化し、既存Web施策・営業活動・今後のAI検索まで連携できる情報設計を構築 |
1. BtoBでは「問い合わせを増やす」だけでは成果につながらない
― ご支援前は、どのような課題を感じていましたか。
ご担当者様
BtoB商材なので、問い合わせを増やせばそれでよいという感覚ではありませんでした。
問い合わせ前に比較検討する期間が長いですし、その間に顧客側でも複数の方が情報を見ることがあります。
そのため、どの段階でどんな情報を出すべきかという点に課題を感じていました。
― 集客施策だけでは足りないと感じていたのでしょうか。
ご担当者様
そうですね。
SEOや広告でサイトへ来てもらうことは重要ですが、その後に必要な情報がなければ検討は進みません。
特に比較される段階で、自社の強みや違いをどう伝えるかという部分を、もう少し整理する必要があると感じていました。
2. 長い検討期間と複数関与者を前提に顧客プロセスを整理
― 最初にどのような整理を行いましたか。
アムール 沖野
まず、BtoB商材の顧客がどのようなプロセスで意思決定するのかを整理しました。
たとえば、
課題を認識する
↓
解決方法を調べる
↓
サービスカテゴリを知る
↓
候補企業を探す
↓
複数サービスを比較する
↓
社内で共有・検討する
↓
問い合わせる
↓
商談・稟議・決裁
という流れです。
― BtoCと比べて何が違うのでしょうか。
アムール 沖野
BtoBでは、検討期間が長いことに加えて、情報を見る人と意思決定する人が同じとは限りません。
現場担当者が最初に情報収集し、その後、上司や別部門、決裁者へ説明するケースがあります。
つまりWebサイト上の情報は、
「最初に調べる人が理解できる」
だけではなく、
「その人が社内の別の意思決定者へ説明しやすい」
状態になっていることも重要です。
3. 各検討フェーズで「何を伝えるべきか」を明確化
― 具体的にはどのような情報を整理しましたか。
アムール 沖野
検討フェーズごとに必要な情報を分けました。
たとえば認知・課題認識の段階では、
・よくある課題
・課題が起こる原因
・解決方法
・業界の変化
などが必要です。
一方、比較段階では、
・サービスの対象
・具体的な機能・特徴
・他社との違い
・導入メリット
・費用や導入条件
・導入事例
などが重要になります。
― 問い合わせ直前では、さらに情報が変わるのでしょうか。
アムール 沖野
はい。
検討が進んだユーザーに対しては、
・導入までの流れ
・サポート体制
・実績
・セキュリティや運用面
・よくある懸念
・具体的な成果
など、意思決定に必要な情報が重要になります。
つまり、一つのサービスページですべてのユーザーへ同じ説明をするのではなく、検討段階に応じた情報を用意するという考え方です。
4. 比較時に伝わる強み・訴求を情報として整理
― 比較検討時の訴求については、どのように整理しましたか。
アムール 沖野
BtoBでは「機能が多い」「高品質」といった抽象的な強みだけでは差が伝わりにくいです。
そのため、
誰に向いているのか
どんな課題を解決するのか
なぜその課題に強いのか
どんな実績があるのか
他社と比較した場合の違いは何か
を具体化しました。
― 比較情報を用意することも重要なのでしょうか。
アムール 沖野
重要です。
顧客は自社サイトだけを見て意思決定するわけではありません。
比較記事や検索結果、営業資料、第三者情報など複数の情報を見ながら判断します。
そのためWebサイト側でも、
「どんな企業には向いているのか」
「どんなケースなら他の選択肢のほうが適しているのか」
まで含めて整理できると、比較時の納得感が高まります。
ご担当者様
BtoB商材の検討期間や意思決定の複雑さを踏まえて整理してもらえたので、単純なWeb改善ではなく、事業として考えやすかったです。
専門的な内容でも論点が整理されていて、実際の進め方をイメージしやすかったです。
5. Webサイトと営業活動を分断しない情報設計へ
― 営業活動との連携については、どのように考えましたか。
アムール 沖野
BtoBでは、Webマーケティングと営業を分けすぎないことが重要です。
営業担当者が商談で毎回説明していることは、顧客がWeb上でも知りたい情報である可能性が高いからです。
― 具体的にはどのような情報でしょうか。
アムール 沖野
たとえば、
・なぜこのサービスを導入するのか
・競合と何が違うのか
・どんな企業に向いているのか
・導入後に何が変わるのか
・よく懸念されるポイント
・社内稟議で説明すべきポイント
などです。
営業資料や商談で使っている情報をWeb施策にも反映し、逆にWeb上で反応が良い情報を営業でも利用する。
こうした双方向の連携ができると、マーケティングと営業の情報が一貫します。
ご担当者様
既存の営業活動やWeb施策とつなげながら進めてもらえたのは良かったです。
新しい施策だから全部やり直すのではなく、今あるものを活かしながら無理なく進められました。
6. SEOの先にあるAI検索まで見据えて情報基盤を整理
― AI検索については、どのように組み込んだのでしょうか。
アムール 沖野
今後は、顧客がGoogle検索だけではなくChatGPTなどへ直接質問して情報収集する場面が増えると考えています。
ただしAI検索対策だからといって、SEOとは全く別の情報を作るわけではありません。
重要なのは、
「顧客が質問したとき、自社について正確に説明できる情報がWeb上にあるか」
です。
― BtoBではどのような質問が想定されますか。
アムール 沖野
たとえば、
「〇〇を改善するサービスは？」
「〇〇業界に向いているサービスを比較して」
「中小企業向けの〇〇サービスは？」
「A社とB社の違いは？」
「〇〇の導入で失敗しないためには？」
などです。
こうした質問に対してAIが自社を適切な候補として説明できるよう、サービス情報・FAQ・比較情報・導入事例などを整理します。
― SEOとAI検索を同時に考えるのですね。
アムール 沖野
はい。
SEOとLLMOを別々に最適化するのではなく、顧客が検索エンジンを使っても生成AIを使っても、必要な情報へ到達できる状態をつくることが重要です。
そのため今回も、既存のSEO施策を活かしながら、将来的なAI検索にも対応できる情報設計として整理しました。
7. 施策の優先順位が明確になり、社内で動きやすい状態へ
― 支援後、どのような変化を感じていますか。
ご担当者様
施策を整理しやすくなったことが大きいです。
以前は「SEOを改善する」「広告を出す」「AI検索にも対応する」と施策単位で考えがちでした。
今は顧客の検討プロセスから考えて、
「この段階で、この情報が不足しているから、この施策をやる」
という判断ができるようになりました。
― 支援体制についてはいかがでしたか。
ご担当者様
BtoBの事業構造を理解したうえで会話してもらえたので、表面的な提案ではありませんでした。
単に「このページを作りましょう」という話ではなく、なぜそれが必要なのか、営業や顧客の検討プロセスとどうつながるのかまで説明してもらえました。
アムール 沖野
BtoBマーケティングでは、個別施策の数を増やすことよりも、
「顧客が意思決定するために必要な情報が、必要なタイミングで存在するか」
を確認することが重要です。
SEO、広告、営業、そしてAI検索も、最終的には同じ顧客の意思決定を支援するための接点です。
今回、その全体像から施策を整理できたことが、今後の継続的なマーケティング改善の土台になると考えています。
今回実施した施策
| 施策 | 課題 | 実施内容 | 結果 |
|---|---|---|---|
| BtoB顧客プロセス整理 | 問い合わせ獲得中心で、その前後の検討プロセスが十分整理されていなかった | 課題認識〜比較〜社内検討〜問い合わせまでを整理 | 顧客の意思決定プロセスを共通認識化 |
| 情報設計 | 各段階で必要な情報が明確ではなかった | 検討フェーズごとに必要なコンテンツ・訴求を整理 | コンテンツの役割と不足情報を明確化 |
| 比較・訴求整理 | 比較時に自社の違いが伝わりにくかった | 対象顧客、課題、強み、導入メリット、実績等を整理 | 比較検討時に伝えるべきメッセージを明確化 |
| SEO・Web施策整理 | 施策がチャネル単位で考えられやすかった | 顧客プロセスを基準に既存Web施策を再整理 | SEO施策を顧客検討プロセスと接続 |
| 営業連携 | Webと営業で情報が分断する可能性があった | 商談時の質問・営業資料・比較ポイントをWebへ反映 | マーケティングと営業の情報連携を強化 |
| AI検索対応 | 今後の生成AI検索に必要な情報設計が不明確 | FAQ・事例・比較情報等をAI検索も見据えて整理 | SEOとAI検索の双方に対応できる情報基盤へ |
| 優先順位設計 | 施策候補が多く、何から進めるべきか判断しづらかった | 顧客への影響・不足情報から施策を優先順位化 | 社内で施策判断・実行しやすい状態を構築 |
今回の施策のポイント
今回特に重視したのは、「チャネルから考えるのではなく、顧客の意思決定から考えること」でした。
具体的には、
- BtoB顧客の検討プロセスを整理
- 各フェーズの顧客課題・疑問を洗い出す
- 必要な情報・コンテンツを整理
- 比較時に伝えるべき強み・根拠を明確化
- 既存SEO・Web施策との接続を確認
- 営業資料・商談時の情報をWebにも活用
- AI検索で質問される文脈も情報設計へ反映
- 不足している施策を優先順位化
- 社内で継続的に判断できる状態を構築
という流れで進めました。
これによって、
「SEO・広告・営業・AI検索を別々に考える状態」から、
「BtoB顧客の意思決定を支援する一つのマーケティング設計として考える状態」へ
移行しました。
成果まとめ
| Before | After |
|---|---|
| 問い合わせ獲得中心の施策設計 | 顧客の検討プロセスを起点に情報を整理 |
| 比較検討時に必要な情報が不明確 | 比較・意思決定に必要な訴求を明確化 |
| SEO・広告・AI検索をどうつなぐか判断しづらい | SEO・営業・AI検索を連携した情報設計 |
| 営業活動とWeb施策が分断 | 優先施策を社内で判断できる状態へ |
| さらに、 |
- BtoB特有の長期検討プロセスをマーケティング施策へ反映
- 複数の意思決定者に伝わる情報設計を整理
- 比較時に必要となるサービスの違い・導入価値を明確化
- 営業活動で蓄積した一次情報をWeb施策へ活用
- 既存SEO資産を活かしながらAI検索への対応方針を整理
- 施策の目的と優先順位を社内で共有できる状態を構築
という変化につながりました。
BtoBマーケティングを、「問い合わせ獲得」だけで終わらせない。
アムール株式会社では、BtoB企業特有の長い検討期間・複数の意思決定者・営業プロセスを踏まえ、SEO・コンテンツ・Webサイト・営業導線・AEO／GEO／LLMOまで横断した情報設計を支援しています。
「Webから流入はあるが比較検討で選ばれにくい」「SEO・営業・コンテンツ施策が分断している」「AI検索時代を見据えて、今のうちに情報基盤を整えたい」といったBtoB企業様は、マーケティング戦略・LLMOコンサルティングについてご相談ください。